ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ И ЭФФЕКТИВНОЙ ЭКСПЛУАТАЦИИ ПАРКА МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ ДОРОЖНО-СТРОИТЕЛЬНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

В подготовке материала принимали участие:

ОЛЬГА МИХАЙЛОВА, торговый представитель (Ritchie Bros. Auctioneers, Нидерланды)

БУГРОВ А. В., заместитель генерального директора, директор по лизингу (ООО «Глобус-лизинг», Санкт-Петербург)

МАКСИМОВ С. Е., заместитель генерального директора по качеству и науке («ИКО, Международная система технического сервиса строительных машин», Екатеринбург, Санкт-Петербург)

БАРАНОВА М. В., начальник юридического отдела,
ДЕМЧЕНКО М. О., начальник инвестиционного отдела,
НИКИФОРОВА Н. А., главный бухгалтер (ГК «Интерлизинг», Санкт-Петербург)

КИЛЕЙНИКОВ С. А., директор (ООО «Райффайзен-Лизинг», Москва)

ШУМИЛИНА М. А., экономист отдела финансового лизинга (Группа предприятий «Союз», Санкт-Петербург)

ШУШКОВ В. А., начальник отдела аренды техники (фирма «Техстройконтракт», Москва, Санкт-Петербург)

ИВАНОВ А. А., генеральный директор (ЗАО «Транслайн», Санкт-Петербург)

При формировании парка техники перед предприятием неизбежно встает целый букет вопросов, при ближайшем рассмотрении большей своей частью группирующихся вокруг двух союзных слов – «что» и «как». Что покупать (отечественное или импортное, и если второе, то из какой страны; какие бренды предпочесть; новая или б/у техника на данном этапе принесет большую отдачу на каждый вложенный рубль) и Как покупать (у кого, на каких условиях – взять кредит, воспользоваться услугами лизинговой компании, отправиться на аукцион, а может быть, и вовсе повременить с покупкой, взяв необходимое оборудование в аренду)? Каждый вправе сделать самостоятельный выбор. Мы и наши эксперты (всем им огромная благодарность за участие в подготовке материала) будем рады, если представленные на страницах нашего издания мнения, оценки и комментарии помогут в принятии правильного решения.

В каком соотношении представлены сегодня на российском рынке зарубежные (если можно, разделить по регионам – Европа, Америка, Азия) и отечественные производители дорожно строительной техники? Наблюдается ли широко анонсируемое средствами массовой информации масштабное усиление позиций азиатских и, прежде всего, китайских компаний?

Максимов С. Е. («ИКО»): Говорить о региональном делении производителей дорожно строительной техники, на мой взгляд, нецелесообразно, – сегодня лидеры мирового машиностроения имеют производственные площади практически на всех континентах. Правильнее говорить о торговых марках.

Общая емкость мирового рынка машиностроения, по мнению экспертов, составляет около 1 трлн долларов США, из них порядка 120 млрд приходится на дорожно строительную технику. Среди лидеров продаж – Caterpillar, CNH, Hitachi, John Deer, Komatsu, Liebherr, Terex, Volvo (суммарно примерно 2/3 мирового объема продаж).

На российском рынке в последние годы наблюдается незначительное увеличение доли импортной дорожно строительной техники (в 2003–2004 гг. доля иностранных производителей составляла около 18%).

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Российский рынок строительной (в т.ч. дорожной) техники неоднороден. В крупных мегаполисах, где реализуются масштабные строительные проекты, преобладает импортное оборудование. В Москве и Санкт-Петербурге оно составляет до 70% от общего объема; в Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре, богатых минеральным сырьем областях Сибири и Дальнего Востока – несколько меньше. В других местах, где до недавнего времени импортной техники почти не было, ее нынешняя доля составляет примерно 20–25%.

Цены на отечественную технику, конечно, ниже, чем на машины ведущих западных компаний, но потихоньку к ним подтягиваются. Поэтому рассматривать цену как свое конкурентное преимущество россиянам долго не удастся. Тем более что на рынке уже заявил о себе новый игрок с серьезными амбициями и большими возможностями – Китай. Произведенное там оборудование, обладая очень высокими потребительскими качествами, стоит (и еще долгое время будет стоить) меньше российского.

Если можно, несколько подробнее о китайской технике…

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): В Китае поистине грандиозные масштабы производства, и изготовлением строительной техники занято бесчисленное множество фирм, как государственных, так и частных. Если в России башенные краны выпускаются на трех заводах, то в Китае более чем на ста. Аналогичная ситуация и с другими видами оборудования. Поэтому, несмотря на строительный бум, перепроизводство строительной техники налицо. Лучший способ бороться с этим явлением – осваивать новые рынки сбыта, чем китайские фирмы успешно занимаются (тем более что в этом им активно помогает государство).

Сильная сторона китайских производителей – готовность к сотрудничеству. Они проходят необходимую сертификацию. Если что-то не соответствует нашим ГОСТам – немедленно вносят конструктивные изменения. Китайцы учатся у своих партнеров и делятся собственными знаниями – почти каждое крупное предприятие имеет собственный обучающий центр. Еще одно достоинство китайских производителей – постоянное наличие техники на складе. У нас, да и на Западе, выражение «работать на склад» имеет негативный оттенок, а в Китае на складе есть все: сделал заказ, и через неделю забирай бетонный завод.

Каким видится рынок дорожно строительной техники ее потребителям – появились ли новые поставщики, можно ли говорить о качественном скачке технологических возможностей новой техники, какова динамика цен, стало ли возможным приобретать больше современного оборудования, развиваются ли какие- то новые формы взаимодействия производителей и потребителей техники?

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Сегодня модернизация техники одновременно идет по нескольким направлениям: повышение экономичности, расширение технических возможностей, автоматизация, компьютеризация. Улучшаясь, становясь более экономичной в эксплуатации, сама техника с каждым годом дорожает. Обычная практика – двухэтапное (весной и осенью) повышение цен в среднем на 5–7%, в год.

В России цены на иностранную технику соответствуют мировым (вопреки одновременно бытующим среди части российских дорожников двум взаимоисключающим мнениям, что иностранная техника у нас намного дороже, чем в Европе, или, наоборот, гораздо дешевле). Второе, конечно, в редких случаях возможно, если какая-то иностранная фирма, агрессивно входя на российский рынок, прибегает к откровенному демпингу, стремясь как можно быстрее «приучить» потребителя к своей продукции. Но следует понимать, что такая ситуация временная, и самая низкая цена неизбежно возвратится к нормальному уровню.

Максимов С. Е. («ИКО»): Мировая тенденция развития строительной техники – с ростом научно-технического прогресса в конструкции машин увеличивается доля электронно-вычислительных устройств, усложняется конструкция механических и гидравлических узлов и агрегатов и их взаимодействие с бортовой электроникой. С одной стороны, происходит облегчение работы оператора, увеличение возможностей техники, с другой – все это требует повышения профессионального уровня от всех категорий лиц, непосредственно связанных с эксплуатацией этой техники.

ЛИЗИНГ

Тема лизинга в России сегодня очень популярна. Действительно ли можно говорить о «взрывном» росте числа и объемов лизинговых операций в нашей стране, и если да, то каковы основные причины, стимулирующие это явление?

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): Если и не о «взрывном», то об устойчивом высоком росте лизинговых операций (порядка 30% в год) говорить можно. Это происходит в силу ряда причин:

• лизингополучатели, приобретя положительный опыт, охотнее заключают повторные сделки;
• растет информированность потенциальных клиентов об эффективности лизинга, что значительно упрощает работу менеджера лизинговой компании на первой стадии переговоров;
• имея отработанные схемы работы с клиентами, лизинговые компании значительно сокращают срок рассмотрения лизинговой заявки.

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Рынок лизинга в России развивается быстрыми темпами. Это обусловлено, прежде всего, тенденцией к экономической стабилизации и благоприятными изменениями в регулирующем лизинг законодательстве. Однако, по сравнению с западными странами, где лизинг в общей доле инвестиций составляет 40–50%, доля российского лизинга незначительна – всего 7–8%. Это означает, что потенциал для роста есть.

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Начиная примерно с 1999 г. «лизинговая отрасль» растет быстрее, чем экономика России в целом, т.к. лизинговые компании финансируют, как правило, только успешные и быстроразвивающиеся сектора экономики. При этом первичным в данном случае является не лизинг как таковой – увеличение объемов лизинговых операций связано с потребностью российской экономики в инвестициях для проведения модернизации. А лизинг – это одна из форм инвестиций.

Существуют ли какие-то особенности лизинга строительной и дорожно строительной техники по сравнению с другими видами оборудования, или лизинг абсолютно универсален?

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): Прежде всего, это сезонность работ лизингополучателей, занятых в дорожно строительной отрасли. Как результат, пик заключения договоров лизинга приходится на начало сезона работ. Кроме того, присутствует такой фактор, как срок поставки предмета лизинга, в том случае, если непосредственно «под клиента» заказывается оборудование с определенными модификациями. Еще одна особенность – высокие страховые выплаты (5–7% от стоимости техники).

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Строительная и дорожно строительная техника считается высоколиквидной, что позволяет максимально просто структурировать сделку, опираясь только на актив. Для процедуры оформления важно то, что она, как правило, не требует длительного монтажа и быстро вводится в эксплуатацию, но при этом существует необходимость ее регистрации в органах Гостехнадзора.

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Общий подход лизинговой компании к оценке сделки универсален. Специализация сделок относится скорее не к отраслям промышленности, а к видам оборудования – грузовой (легковой) автотранспорт, спецтехника, станки и т.д. Лизинг того или иного оборудования зависит в основном от следующих факторов: возможность продажи на вторичном рынке; стоимость монтажа; фактический срок эксплуатации и др.

На объем лизинговых операций влияет развитие или стагнация в той или иной отрасли промышленности. Так, существенным фактором, негативно повлиявшим на объемы лизинговых сделок в дорожно строительной отрасли, стало снижение финансирования региональных дорожных фондов. В гражданском строительстве до сих пор ощущаются негативные последствия принятого закона о жилищном строительстве.

Можно ли провести какие-то параллели (как в качественном, так и в количественном отношении) между рынком лизинговых услуг в России и других ведущих экономиках мира: российский лизинг «выстраивается» по абсолютно тем же законам или имеет свое собственное, отличное от других, лицо?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Отечественный лизинговый рынок имеет существенные отличия от европейского в законодательной системе, налоговых преференциях, условиях предоставления лизинга. Например, ставки иностранных лизинговых компаний могут составлять примерно 5–10% (в евро), тогда как в России этот показатель достигает 12–14%. В Европе, как известно, широко используется операционный лизинг, в то время как в отечественном законодательстве такое определение на сегодняшний день отсутствует (хотя многие игроки рынка таким понятием оперируют).

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Лизинг в разных странах имеет как схожие черты, так и особенности. Например, единым для всех стран является основной критерий лизинга, привлекающий инвесторов, – оборудование до окончания сделки находится в собственности лизинговой компании, и изъять его проще, чем залог кредита.

Отличия находятся, в основном, в особенностях налогового и бухгалтерского законодательства разных стран, это относится к следующим параметрам: наличие или отсутствие льготы по НДС; нормы амортизации и возможность применения ускоренной амортизации; льготы по таможенным пошлинам.

Все ли отчетливо понимают разницу между лизингом и, скажем, покупкой в кредит или арендой? Какие перед ними плюсы и минусы имеет лизинговая сделка?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Примерно 80% клиентов, обращающихся в нашу лизинговую компанию, отчетливо видят разницу между кредитом, арендой и лизингом.

Существует также и ряд отрицательных сторон: риск отказа лизинговой компании клиенту в случае его несоответствия выставляемым требованиям и возможное увеличение стоимости приобретения имущества (в отличие, если бы оно покупалось на собственные средства предприятия). Кроме того, если объектом лизингового договора является крупный и уникальный объект, то в связи с большим разнообразием условий подготовка договоров о его лизинге требует значительного времени и средств.

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Лизинг – это один из инструментов инвестиций. Поэтому правильно оценивать не эффективность лизинга в целом как финансового механизма, а эффективность отдельно взятой лизинговой сделки, по сравнению с другими возможностями, имеющимися на финансовом рынке.

При этом основными параметрами, используемыми при сравнении лизинга и кредита, являются: стоимость финансирования; срок фактической эксплуатации; нормативный срок амортизации; требование (отсутствие требования) к дополнительному обеспечению (залогу). Только сопоставив все эти факторы, мы можем говорить об эффективности конкретной лизинговой сделки.

Сформировались ли в общественном сознании какие-то мифы или заблуждения, связанные с лизингом; имеет ли место невольная подмена понятий?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Небольшое число компаний, которые ранее не приобретали оборудование по лизингу, иногда подменяют такие понятия, как аренда и лизинг. Это связано с тем, что слово «лизинг» является производным от английского глагола «to lease»– сдавать в аренду. В соответствии с российским законодательством приводится четкое определение понятий «аренда» и «лизинг» (финансовая аренда).

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): Мифов не осталось – есть заблуждения. Например, то, что лизинг – это ярмо для предприятия. Или другая фобия – вера в то, что просрочка одного-двух платежей влечет безоговорочное изъятие предмета лизинга. Хотя в действительности это сложная процедура, предусматривающая арбитраж в том числе, т.е. произвол со стороны лизинговой компании исключен полностью.

И все таки, что, вообще, позволяет говорить о лизинге как об одном из наиболее эффективных инструментов реализации инвестиционных программ на региональном и федеральном уровне, в чем заключается выигрыш всех участников лизинговых взаимоотношений: продавца (поставщик, производитель), лизингодателя (финансовая структура) и лизингополучателя (пользователь имущества)?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Самые очевидные преимущества для лизингополучателя – это: возможность получить новый актив, не отвлекая значительных средств, налоговые преимущества (экономия на налоге на прибыль за счет отнесения лизинговых платежей на себестоимость в полном объеме, экономия на налоге на имущество вследствие ускоренной амортизации), минимальные затраты на оформление сделки (оформлением занимается лизинговая компания).

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Сотрудничество с лизинговой компанией выгодно и для поставщиков (увеличиваются объемы продаж; значительно расширяется клиентская база; появляется возможность обратного выкупа оборудования по ценам значительно ниже рыночных; существенно снижаются затраты на проведение сделки, да и сама она (сделка) становится для продавца менее рисковой, т.к. лизингодатель берет на себя риск возврата стоимости имущества через лизинговые платежи), и для финансовых институтов (привлекаются новые клиенты; появляется возможность размещения средств под залог высоколиквидного обеспечения; все операции, связанные с обслуживанием лизинговой сделки, производятся в банке-кредиторе).

Насколько жесткой является конкуренция лизинговых компаний на российском рынке дорожно строительной техники?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Обозначить уровень конкурентной борьбы как высокий можно только в секторе автолизинга. Что касается дорожной и строительной техники, то на данный момент не все компании могут позволить себе работать со столь дорогостоящим оборудованием (например, цена импортного автокрана может достигать 1,5–2 млн долларов).

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Конкуренция в лизинговой сфере стала заметной только в некоторых регионах России – в Москве, Санкт-Петербурге и других быстроразвивающихся областях. В последние два года наметилось активное продвижение лизинговых компаний в регионы.

Кого больше, и кто в большей степени преуспевает – лизинговые компании, создаваемые производителями для продвижения своей продукции, лизинговые компании, создаваемые банками, может быть, организационно «независимые» от банков и производителей (если таковые, вообще, имеются)? Отличаются ли у каждого из этих «типов» условия работы с клиентом – размер процента выплаты по кредитам; продолжительность сделки; универсальность или узкая специализация (в плане ассортимента техники)?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Каждая лизинговая компания занимает свою нишу. Некоторые (наша в их числе) имеют специальные программы по финансированию строительной и дорожно строительной техники, разработанные совместно с поставщиками оборудования, предлагающие лизингополучателям самые выгодные условия финансирования, что дает лизинговой компании значительное конкурентное преимущество.

Как правило, лизинговые компании, созданные при производителях оборудования, имеют весьма ограниченные возможности финансирования по сравнению, например, с лизинговыми компаниями, созданными при банках. Кроме того, они являются узкоспециализированными, т.к. финансируют исключительно оборудование, произведенное данным производителем.

Универсальные лизинговые компании, естественно, могут предлагать более конкурентные условия и готовы работать с широким ассортиментом оборудования.

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): Каждый тип имеет свои преимущества и недостатки. Так, у компаний, образованных при производителях, имеется четко поставленная цель – увеличение объема продаж техники данного производителя, но число подобных сделок ограничено, и сегодня такие компании выходят на рынок лизинга, взаимодействуя и с другими поставщиками.

Компании при банках сталкиваются с проблемой лимита кредитования, которая решается перераспределением денежных средств дочерними лизинговыми компаниями.

Существуют и независимые компании, но для них характерны: высокий процент выплат по кредитам, фиксированный авансовый платеж (как правило – 30%), увеличивающие процент удорожания лизинговой сделки.

Исходя из вышеизложенного, а также опираясь на практику, можно сказать, что в более выигрышном положении находятся банковские лизинговые компании.

Условия работы с клиентом у компаний данных типов различны. Так, лизинговые компании при производителе могут варьировать величину процента удорожания в зависимости от условий рассрочки платежа, величины кредита, информированности о клиенте. Для банковских лизинговых компаний, к выше названным инструментам, можно добавить цену кредитных ресурсов и величину авансового платежа. Для них характерен более продолжительный срок лизинговой сделки (зависит от процентной ставки и величины тела кредита). Независимые лизинговые компании находятся в более строгих рамках.

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): Конечно же, существенными конкурентными преимуществами той или иной лизинговой компании являются стоимость услуг (проценты), срок лизинга и специализация (возможность гарантийного и сервисного обслуживания, скидки на технику и т.д.). «Независимой» ни от банка, ни от производителя лизинговой компании очень трудно вписаться в эти конкурентные условия. Общемировые тенденции говорят о преимуществах компаний, принадлежащих крупным производителям, корпорациям, имеющим также собственные финансовые институты, – нечто среднее между лизинговой компанией от производителя и лизинговой компанией от банка. В пример можно привести Volvo Finance, VW Finance, Daimler Chrysler Finance и т.д. Все они предлагают различные финансовые продукты и в том числе лизинг. Если кто-то из них еще не пришел в Россию, можно не сомневаться, придет потом.

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): На сегодняшний день, по оценкам экспертов, лидирующие позиции рейтингов принадлежат государственным лизинговым компаниям и компаниям, аффилированным финансовыми институтами. Похожая ситуация и в Европе, где порядка 2/3 компаний являются близкими финансовым институтам.

Как известно, одним из ключевых факторов, способствующих росту лизинговых услуг, является рост интереса к этой форме приобретения оборудования со стороны мелких и средних компаний. Учитывают ли этот фактор при разработке своей стратегии лизинговые компании, работающие на российском рынке?

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): Данный фактор учитывают лизинговые компании с иностранным капиталом, которые специализируются на проектах со средними и мелкими компаниями. Некоторые компании разрабатывают совместные проекты с поставщиками («экспресс-лизинг»), для которых характерны: рамочный договор лизинга и купли-продажи, короткий срок рассмотрения лизинговой заявки, сезонность платежей (совместный проект ООО «Союзавто СТС» и ООО «Интерлизинг»).

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Лизинговый портфель нашей компании включает сделки как с крупным, так и со средним и мелким бизнесом. Такая диверсификация обоснована необходимостью снижения рисков. Аналогичный подход свойствен многим лизинговым компаниям. Есть и те, кто работает только с малым бизнесом, – т.н. «микролизинг».

Работа со средними и небольшими компаниями сопряжена с целым рядом сложностей. Далеко не всегда они соответствуют требованиям, предъявляемым лизингополучателям (срок работы, кредитная история, финансовые показатели деятельности, очень низкая стоимость оборудования и др.). Еще одной причиной, почему лизинговым компаниям не всегда интересно работать в данной сфере – низкий «коэффициент отдачи», т.е., временные затраты на оформление сделки с мелкой и крупной компанией примерно равны, а приносимая прибыль значительно отличается.

Весьма часто встречается термин «лизинговые продукты», какой смысл в него вкладывается, и какие лизинговые продукты может предложить Ваша компания?

Шумилина М. А. (Группа предприятий «Союз»): «Лизинговыми продуктами» называют любые стандартизированные и поставленные на поток программы поставок техники в лизинг. Это может быть собственный продукт лизинговой компании, как то – упрощенная программа финансирования по технике стоимостью до 100 тыс. долл. Существуют «лизинговые продукты» совместного производства лизинговой компании и поставщика, когда программа разрабатывается под поставку определенной техники или учитывает особенности работы лизингополучателя.

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Лизинговый продукт – это уникальный набор условий по предоставлению определенного вида оборудования в лизинг. Его особенностью являются, как правило, более выгодные для клиента ставки, сроки оформления лизинговой сделки, сроки лизинговых договоров по определенному предмету лизинга. Лизинговый продукт предполагает наличие договоренностей с поставщиками (производителями) техники, банками, страховыми компаниями.

Наша лизинговая компания предлагает лизинговые программы по автотехнике – «Экспресс-автолизинг» и «Стандарт-автолизинг». По строительной технике действуют: специальная программа с ООО «Союзавто СТС» по приобретению в лизинг техники концерна Wirtgen Group; специальная программа Liebherr; специальные программы по предоставлению в лизинг техники Komatsu, Volvo (с возможностью товарного финансирования поставщиков, значительно снижающего ресурсные затраты лизингополучателя). Есть также специальные совместные программы с DaimlerChrysler AG (по грузовому транспорту), с EvoBus Russland (по автобусам), с «Балтпроектом» (по спецтехнике).

Если можно, подробнее о практических аспектах лизинговых сделок. Как много времени занимает процесс подготовки лизинговой сделки от проявления потенциальным лизингополучателем интереса и нахождения лизингодателя до получения им оборудования?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Все зависит от размера и сложности сделки, быстроты предоставления документов лизингополучателем. Понятно, что сделка по лизингу автотранспорта проходит быстрее и проще, чем по лизингу сложного технологического оборудования. В среднем по лизингу оборудования от подачи заявки до подписания договора проходит от 2 до 4–5 недель.

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Процесс подготовки лизинговой сделки от проявления потенциальным лизингополучателем интереса и нахождения лизингодателя до получения им оборудования занимает от 1 до 2 недель в зависимости от срока подачи полного пакета документов. Если речь идет об экспресс-лизинге (автолизинг), то данный процесс занимает 2 часа. Если риск по сделке является высоким и оборудование низколиквидным, то процесс принятия решения по сделке может занимать более двух недель.

В чем состоит процесс «изучения» лизингодателем лизингополучателя, насколько при этом глубоко он «проникает» в его финансовые и производственные «тайны»? «Процедура» изучения потенциального клиента у всех лизинговых компаний примерно одинакова (стандартна) или может существенно различаться (если да, то отчего это зависит)?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Цель кредитного анализа лизингополучателя – увидеть денежные средства, достаточные для погашения лизинговых платежей. Степень открытости компании определяет «глубину» проникновения в его финансовые показатели.

Как показывает практика, базовый список документов одинаков у всех лизинговых компаний: это финансовые и юридические документы. Также универсальны анализируемые показатели: выручка, соотношение собственных и заемных средств, рентабельность, величина прибыли.

В зависимости от сложности проекта могут запрашиваться дополнительные документы (например, документы на поручителя, если таковой присутствует в сделке; или документы на залог, если дополнительный залог требуется по сделке).

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Лизинговая компания берет на себя все риски по финансированию, поэтому изучение клиента проходит определенные стадии и включает в себя: анализ юридических и учредительных документов, анализ финансово хозяйственной деятельности. В случае, если у клиента есть компания-гарант, то специалисты лизинговой компании изучают и гаранта.

Каковы в общепринятой практике диапазоны срока действия договора лизинга и размеры (в%) авансового платежа (и всегда ли он обязателен)?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Обычно срок лизинга рассчитывается исходя из срока полезного использования основного средства с учетом ускоренного коэффициента 3. Проще говоря, срок лизинга по оборудованию составляет от 3 до 5 лет.

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): На сегодняшний день средний срок действия лизингового договора составляет 3 – 5 лет. Размер авансового платежа – 20–30%.

Бугров А. В. (ООО «Глобус-лизинг»): В настоящий момент средним сроком сделки является три года, но по крупным проектам есть тенденция на увеличение срока сделки. Нашей компанией накоплен хороший опыт работы с долгосрочными (около 5 лет) контрактами по лизингу в области деревообрабатывающей промышленности, строительной, горно-добывающей, целлюлозно-бумажной промышленностей.

Что означает для потребителя в практическом плане имеющая место при лизинговой сделке ускоренная амортизация?

Килейников С. А. (ООО «Райффайзен-Лизинг»): Это значит, что в течение срока лизинга лизингополучатель платит налог на имущество, а после истечения срока лизинга не платит, хотя и продолжает пользоваться основным средством.

В чем финансовые риски участников лизинговой операции: продавца (поставщик, производитель), лизингодателя (финансовая структура) и лизингополучателя (пользователь имущества)?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): К финансовым рискам лизингодателя можно отнести: риск неплатежеспособности лизингополучателя; процентный риск; валютный риск (в случае различия валюты кредита и договора лизинга); риск отказа клиента от приемки предмета лизинга.

Риски лизингополучателя: риск отсутствия экономической эффективности лизинга; риск утраты, гибели предмета лизинга; риск неэффективного использования. Для поставщика – риск неплатежа лизингодателя (в случае поэтапной оплаты) и риск долгого срока экспозиции (в случае договора обратного выкупа или ремаркетинга).

АРЕНДА

Связаны ли как-то лизинг, о котором шла речь только что, и аренда?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Одно из важных направлений работы лизинговых компаний – отработка путей реализации оборудования, возвращенного по окончании договора лизинга. У нашей компании есть опыт работы с подержанным оборудованием. Для реализации техники, бывшей в лизинге и возвращенной нам после окончания договора лизинга, создана специальная компания «Аренда-Центр», которая занимается предоставлением в аренду подержанной техники.

Шушков В. А. (фирма «Техстройконтракт»): Аренда техники напрямую связана с продажами. Она своего рода «промоушен», реальная демонстрация возможностей. Многие из клиентов арендаторов, ознакомившись с возможностями техники, в дальнейшем готовы приобрести ее. Кроме того, аренда подтягивает такой вид деятельности, как сервис. За цепочкой «аренда-продажа сервис» идет продажа запчастей. Причем это могут быть не только коронки, фильтры, но и не входящее в базовую комплектацию (а значит, поставляемое по заказу за отдельную плату) дополнительное оборудование.

Если верить прессе, то доля мобильных кранов, поставляемых производителями в сектор аренды, составляет в ведущих европейских экономиках (Франции, Великобритании, Германии)– 90 – 95 процентов, а дорожных катков, соответственно – 65, 95 и 25 процентов. А как обстоит дело с арендой строительной и дорожно строительной техники в России?

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): В России рынок аренды строительного оборудования развит в гораздо меньшей степени, чем в ведущих западных странах. Основная причина неразвитости российского арендного рынка – высокая (для существующего уровня платежеспособности подрядных организаций) стоимость импортной техники (а именно импортные машины наилучшим образом приспособлены к весьма жесткой эксплуатации в условиях аренды). Высокая цена самой машины определяет высокую стоимость арендной ставки. И если в столицах ситуация постепенно улучшается, в регионах время повсеместной аренды строительной техники пока не пришло. Там до сих пор еще существуют предшествующие современному пониманию арендного бизнеса субарендные отношения. Оставшаяся в распоряжении различных структур техника отдается сторонним организациям во временное пользование на основе неформальных договоренностей. Арендные отношения более развиты в гражданском и промышленном строительстве, т.е. там, где преобладает частный капитал. Что касается дорожной отрасли, объемы работ в которой определяются размерами бюджетного финансирования, ситуация с арендой намного хуже.

Кроме экономических, развитие аренды в дорожной отрасли нашего региона тормозится внеэкономическими факторами. Так, в Санкт-Петербурге еще несколько лет назад на законодательном уровне было закреплено положение, согласно которому участвующая в тендере подрядная организация должна предоставлять список техники, которым она располагает (наверное, для того чтобы таким образом доказать свою состоятельность). И с того момента все серьезные дорожно строительные компании укомплектовались, что называется, «под завязку».

Тем не менее, арендный рынок растет примерно на 5% в год, и тенденция эта сохранится. Ко многим пришло понимание, того, что совсем не обязательно брать на себя весь комплекс вопросов, связанных с содержанием и обслуживанием оборудования. Порой более разумно переложить его на плечи того, кто может сделать это более квалифицированно и с меньшими издержками.

Максимов С. Е («ИКО»): Рынок аренды техники в России еще не сформировался, и в настоящее время можно говорить лишь о создании его основ. Аренда пока лишь помогает владельцам техники латать дыры недокомплекта, но бесспорно то, что это очень перспективный сектор бизнеса.

Здесь можно встретить как профессионалов (уверен, за ними будущее), так и пытающихся сорвать куш дилетантов однодневок. Пока цены на рынке аренды дорожно строительной техники значительно завышены, что и позволяет мелким игрокам этого рынка, демпингуя стоимостью моточаса, держаться на плаву. Когда рынок аренды насытится предложениями, цены на аренду значительно упадут.

Арендный бизнес имеет очень много подводных камней как для арендаторов техники (низкий уровень технического состояния техники, сдаваемой в аренду и, как следствие, значительные простои), так и арендодателей (возможность получить после окончания срока аренды не пригодную к дальнейшей эксплуатации технику). Чтобы избежать всех этих неприятностей, в договоре аренды следует тщательно оговорить такие моменты, как доставка, техническое обслуживание и ремонт, расходные материалы, ГСМ, предоставление оператора и пр.

Кто основной потребитель арендных услуг?

Шушков В. А. (фирма «Техстройконтракт»): Арендой техники пользуются как крупные, так и небольшие компании. Обычно к аренде прибегают тогда, когда фирме выгоднее взять технику «напрокат», нежели покупать новую, обеспечивать ее сервисом (а для этого необходимы ремзона и штат высококвалифицированных специалистов), а затем искать, кому продать. Это также выход для компаний, не располагающих достаточными финансовыми ресурсами, для приобретения техники в собственность, но готовых платить меньшие деньги для того, чтобы, взяв технику в аренду, выполнить свои работы качественно и в срок.

Какие виды строительных и дорожно строительных машин более востребованы в аренде?

Шушков В. А. (фирма «Техстройконтракт»): Мы подбираем технику в зависимости от специализации организации, арендующей строительную технику, и характера работ, выполняемых нашими клиентами. В основном компания «Техстройконтракт» предоставляет в аренду экскаваторы, землеройную технику и навесное оборудование (поскольку фирма «Техстройконтракт» является официальным дилером Hitachi, то не только продаваемая, но и предоставляемая в аренду землеройная техника, в подавляющем большинстве является техникой Hitachi). С 2006 г. мы планируем начать расширение ассортимента предоставляемой в аренду дорожно строительной техники.

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): До недавнего времени в нашем Северо-Западном регионе работали всего несколько преимущественно зарубежных (шведских и финских) крупных компаний, предоставлявших в аренду широкий спектр техники: башенные и мобильные краны (спрос на них особенно велик), грузоподъемное оборудование (лифты, подъемники), асфальтоукладчики, дорожные фрезы, экскаваторы (как правило, небольшие с объемом ковша до 1,5–2,0 м³и массой до 30–40 т). С большой землеройной техникой рискуют работать немногие, хотя спрос на нее очень велик. Приобретенные и сдаваемые в аренду нашей компанией несколько экскаваторов Liebherr востребованы в течение всего года, тогда как всплеск интереса к каткам и асфальтоукладчикам заметен только на пике сезона – с июля по сентябрь.

Присуща ли арендному рынку строительного оборудования сезонность?

Шушков В. А. (фирма «Техстройконтракт»): Аренда строительной техники, как и строительство, является сезонным видом деятельности. В зависимости от темпов выполнения строительных работ в течение сезона изменяется и динамика спроса на дорожно строительную технику. Как правило, пик приходится на конец лета-начало осени. Это наиболее «жаркое» время для строителей: близится конец сезона, необходимо поторопиться с завершением объектов. В этот период сложно найти свободную технику и цены на ее аренду заметно повышаются.

Максимов С. Е («ИКО»): А в северных районах России спрос на трубоукладчики, экскаваторы и бульдозеры значительно возрастает в зимний период – ведь именно только в это время существует возможность работать в труднодоступных местах.

Что, помимо самой машины, входит в пакет оказываемых услуг?

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Ответственный арендодатель (а наша компания относится к их числу) не только обеспечит своего клиента услугами квалифицированных ремонтников и при, необходимости (если речь идет о крупной технике), операторов, но и предоставит высококачественные расходные материалы (горючее, смазочные масла, инструмент, запчасти и т.д.).

Шушков В. А. (фирма «Техстройконтракт»): В пакет оказываемых арендодателем услуг, помимо самой техники, входит предоставление оператора и всех необходимых расходных материалов (в частности масляных и топливных фильтров). Что касается топлива, то этим занимается сам арендатор. В настоящее время у нас развивается и такой вид аренды, как предоставление техники без оператора.

Б/У ТЕХНИКА

Какое место занимает б/у техника в общем объеме продаж дорожно строительных машин в России. Можно ли сравнить роль б/у техники в соответствующем сегменте оборудования в нашей стране и за рубежом (в Западной Европе, Америке) как в количественном, так и в качественном отношении?

Максимов С. Е («ИКО»): Из за рубежа ввозятся не только новые, но и бывшие в употреблении машины. В последние годы также значительно оживился рынок вторичной техники импортного производства внутри России. Приобретение подержанной техники часто является правильным решением, особенно в условиях развивающейся экономики. Во всем мире торговля такими машинами приобретает все большее значение. В некоторых странах до 20% всего рынка оборудования приходится на б/у технику. Только в Германии суммарные объемы продаж подержанного оборудования оцениваются в 13 млрд EUR, а в Европейском союзе в целом – в 65 млрд EUR.

Причин здесь несколько. Во первых, с помощью б/у оборудования можно быстрее начать свое дело. Во вторых, оно значительно дешевле. Очень часто фирмы, прежде всего в развивающихся и экономически относительно слабых государствах (Латинская Америка, Восточная Европа), на стадии становления и организации производства используют именно подержанные машины. По сравнению с отчасти устаревшей собственной техникой такие машины и установки импортного производства – все таки шаг вперед. В этих странах спрос на б/у оборудование даже превышает предложение.

В государствах с хорошей конъюнктурой рынка, устойчивым финансовым положением предприятий и исторически сложившимся низким ссудным процентом предпочтение, как правило, отдается оснащенным по последнему слову техники новым машинам. К тому же разница в цене между новым и подержанным оборудованием сокращается.

Нельзя не сказать и о т.н. «китайском синдроме».

Европейская индустрия строительной техники в последнее время обеспокоена влиянием экономических и юридических мер, которые правительство Китая предпринимает для снижения темпов роста экономики КНР, на глобальный рынок бывшего в эксплуатации оборудования.

Падение спроса в Китае было настолько внезапным, что на китайском рынке образовалось большое количество новых машин, в основном экскаваторов, которые не могут найти своего покупателя. По мнению Европейской ассоциации производителей строительной техники, «в поисках владельца» сейчас находятся не менее 10–15 тыс. единиц техники китайского производства.

Машиностроители обеспокоены тем, что эти машины, временно находящиеся в доках Гонконга, могут быть переправлены в Европу, в том числе и в Россию. По оценкам экспертов, количество этих «лишних» машин составляет примерно 20 тыс. единиц – это порядка 70% ежегодной потребности европейского рынка в экскаваторах.

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Основное достоинство б/у техники – низкая цена (хотя следует отметить, что за последнее время она заметно подросла). После трех лет эксплуатации машина дешевеет в среднем на 30%, а то и 40%. Через пять лет – наполовину. Но если мы говорим о России, то здесь альтернативой импортному б/у оборудованию выступает, как правило, не новая техника ведущих мировых производителей (как это имеет место на Западе), а новые отечественные машины. В этой ситуации приходится сравнивать не только цену, но и технические возможности. А они у лучшей импортной техники, даже бывшей в употреблении, выше, чем у новой российской. В эти машины изначально заложен столь высокий технический уровень, они столь высокотехнологичны, что даже после трех, четырех, шести лет эксплуатации (естественно цивилизованной, такой как в Германии, например) их остаточный ресурс столь высок, что позволяет с меньшими издержками выполнить больший, чем на новых отечественных, объем работы. Так, завод Liebherr дает на свою технику гарантию 20 тысяч моточасов работы двигателя до капитального ремонта. И если приобретена машина с 5–8 тысячами наработанных моточасов (а такая наработка обычно имеется после 3–4 лет эксплуатации), нетрудно подсчитать, на сколько лет хватит остаточного ресурса. Основной контингент покупателей б/у техники составляют средние и малые фирмы. Большие компании ориентированы на приобретение новых машин. Покупая новую технику большими партиями (от 5 до 10 и более машин), они получают от продавцов серьезные скидки.

Важный вопрос, где, а правильнее – у кого приобретать б/у технику. Ответ очевиден – в специализированной фирме, способной не только привести машину в порядок, но и обеспечить ее дальнейшее сервисное сопровождение. У нас в «Транслайне» большая часть техники поставляется под заказ. При выборе машины обязательно делается диагностика. Покупатель этого сделать не сможет, и не исключен вариант, когда купленная самостоятельно, казалось бы, вызывавшая полное доверие машина через три дня «встанет», и вместо эксплуатации придется заниматься ее ремонтом.

АУКЦИОНЫ

Какое место как инструмент формирования парка занимают аукционы; насколько эта форма продаж развита за рубежом, насколько в России?

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Аукционы – очень эффективная, а потому перспективная форма приобретения оборудования. Явление для всего мира обыденное, для России они пока в диковинку. Самые большие европейские аукционы проводятся в Нидерландах. Там концентрируется огромное количество оборудования не только со всего Старого Света, но и из Канады, США, стран Ближнего и Среднего Востока. При отсутствии спроса цена падает до невероятных величин. Экскаватор с аукциона может стоить на 30%–40% дешевле, чем точно такой же, приобретенный у европейского дилера. И это абсолютно новая машина, совсем не эксплуатировавшаяся, а год простоявшая на площадке в заводской смазке. (Новая техника составляет на аукционах 10–15% от общего количества реализуемых машин).

Ольга Михайлова (Ritchie Bros. Auctioneers): Только наша компания Ritchie Bros. ежегодно проводит более 150 аукционов. Мы регулярно организуем торги в Голландии, Испании, Великобритании, Греции, ОАЭ, Сингапуре, Австралии, США, Мексике и Канаде. Обычно каждая торговая площадка проводит 34 аукциона в год. Аукционы компании Ritchie Bros. проводятся в непосредственной близости с главными сухопутными и морскими транспортными магистралями, что позволяет снизить затраты на перевозку оборудования.

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Работа на аукционах идет «от темна до темна», должно быть продано все до последней гайки. График предстоящих аукционов точно известен примерно на полгода вперед. Постоянные участники заранее знают, каким будет масштаб того или иного аукциона, какая техника будет на нем представлена. По нашему опыту, менее трех тысяч единиц оборудования на аукционе не бывает. А самый большой из тех, на которых удалось побывать, насчитывал пять с половиной тысяч (март 2005 г., Голландия).

Ольга Михайлова (Ritchie Bros. Auctioneers): Покупатели могут посетить торговую площадку за несколько дней до аукциона, чтобы убедиться в отличном состоянии представленного там оборудования. Но можно участвовать в торгах и оставаясь у себя дома. Благодаря сервису rbauctionBidLive сайта компании Ritchie Bros стало реальным участие в большинстве аукционов Ritchie Bros. в режиме реального времени, даже если нет возможности непосредственно присутствовать на аукционе. Пользователь сервиса rbauctionBidLive следит за торгами, слушает, как аукционер запрашивает цену, видит фотографии продаваемого оборудования, делает свои предложения для покупки техники и оборудования. И все это в режиме реального времени!

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): При всей своей внешней незамысловатости работа на аукционе – процесс достаточно сложный. Участвуя в нем без предварительной подготовки и соответствующих навыков, можно «наломать немало дров». Существуют определенные требования к финансированию, необходимо очень хорошее знание языка. К аукциону следует готовиться заранее – изучить программу, познакомиться с представленной там техникой. Нам понадобился целый год, чтобы научиться не просто присутствовать, а действительно эффективно работать на аукционах – в т.ч. понимать, когда надо активно торговаться, а когда, наоборот, умерить свой азарт. А еще нужно досконально разбираться в технике, потому что там она представлена самая разная, и необходимо среди порой просто шокирующего разнообразия найти именно то, что необходимо тебе или заказчику, да еще и по разумной цене.

Наша компания уже на протяжении нескольких лет на профессиональном уровне занимается закупкой техники через аукционы. Под заказ для своих клиентов и «для склада» на европейских (Голландия, Германия, Финляндия) и североамериканских (США, Канада) аукционах мы приобретаем самые разнообразные машины – землеройные, дорожные, подъемно-транспортные. Мы также предлагаем своим клиентам помощь в организации поездок и участия в аукционах. Берем на себя организационную часть оформления поездки, помогаем в работе непосредственно на аукционе, а также в доставке (транспортировке и таможенной очистке) приобретенной техники в Россию. В составе нашей делегации обязательно присутствует механик (на аукционах машину можно запустить, протестировать, выявить дефекты). При желании заказчика в нашем сервисном центре машина проходит предэксплуатационную подготовку. И клиент получает ее уже здесь, в России, в полностью рабочем состоянии.

А как обстоит ситуация с аукционами строительной техники в России?

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): В России был проведен всего один аукцион – организаторы закупили около 300 единиц техники на несколько миллионов долларов. Но он оказался не слишком успешным, и пока этот опыт никто повторить не решается. Техника, ввезенная в Россию, уже содержит в своей цене таможенную составляющую, а потому не столь привлекательна для потребителя. В России имеет смысл проводить аукционы только с техникой, уже когда- то ввезенной сюда.

СЕРВИС

Можно ли говорить о каком-то устоявшемся стандартном «пакете» сервисных услуг, предлагаемом российскому потребителю зарубежными и отечественными производителями, или существуют различия в подходах к организации сервиса у фирм из Западной Европы, Америки, Азии? Можно ли говорить, что сервис стал самостоятельным субъектом бизнеса, и, соответственно, сложился ли в России рынок сервиса?

Максимов С. Е («ИКО»): Конкуренция на рынке дорожно строительной техники все более уходит в область сервиса, предоставляемого компаниями-производителями машин.

Покупателю нужен сервис, а это значит, что продавец должен иметь ответы на следующие вопросы:

• Что произойдет, если по какой либо причине оборудование выйдет из строя?
• Как и в какое время будет произведен ремонт?
• Кем?
• За какую плату?
• Какие потери понесет фирма, если оборудование не будет работать какое либо время?
• Не разумнее ли купить более дешевое оборудование, если потери от простоя из за медленного ремонта поставят под угрозу выполнение планов организации?
• Эти вопросы не менее важны, чем вопросы, касающиеся цены, а в некоторых случаях – и технического уровня продукта.

Сегодня покупатели приобретают не столько сами дорожно строительные машины, сколько их сервис, и поэтому отдают предпочтение продукции фирм, способных гарантировать незамедлительное и качественное устранение технических неполадок, которые могут проявиться в процессе эксплуатации техники. Но организация глобальной сервисной сети в России, с ее огромной территорией, суровым климатом и неразвитой инфраструктурой – задача крайне сложная и затратная, поэтому многие иностранные компании пока ограничиваются Центральным, Северо-Западным и Уральским Федеральными округами.

В настоящее время у владельцев строительной техники есть выбор:

• Создавать собственную систему ремонта и обслуживания, самостоятельно закупать оборудование и инструмент, организовывать поставки из за рубежа, формировать складской запас запасных частей, готовить кадры и т.д.
• Пользоваться услугами компаний, ремонтирующих технику «на коленке», использующих при этом самые дешевые комплектующие.
• Привлечь уже готовые ресурсы сервисной организации, имеющей в своей структуре мощные ремонтные подразделения, подразделения поставки оригинальных комплектующих и комплектующих от известных оптовых поставщиков, а самим сконцентрировать свои усилия на том, что приносит ему доход.

Как показывают расчеты, последний вариант почти всегда оказывается наиболее рациональным.

Иванов А. А. (ЗАО «Транслайн»): Сегодня существует два варианта организации сервиса. Первый – производитель работает только через свои представительства, и если необходим какой-то сложный ремонт, присылает специалиста с головного завода (обычно это имеет место при малом количестве техники в данной стране). Второй вариант – поиск партнера среди местных фирм, с помощью которых и налаживается необходимое обслуживание. Сегодня сервис набирает обороты, становится технологичным, многофункциональным, превращается в самостоятельный бизнес, с многомиллионными оборотами. Генеральное направление его развития – освободить клиента от проблем, связанных с содержанием и техническим обслуживанием техники. Строитель (дорожник) только эксплуатирует технику; все остальное – забота сервисной компании. На Западе это весьма распространено. Выгоды очевидные – не нужно увеличивать свой парк, не нужно озабочиваться ростом ремонтной базы, создавать огромные склады запчастей. (Я полагаю, что до 90% дорожно строительных фирм уже освободили себя от хранения запчастей – они в любой момент могут взять их у дилеров или непосредственно представителей фирм и не замораживать оборотные средства).

Два года назад мы первыми в регионе построили сервисный центр, соответствующий лучшим европейским стандартам, после чего интерес к сотрудничеству с нами проявили многие компании. Сегодня через наш центр обеспечивают своих потребителей сервисными услугами 12 инофирм. На сервисном обслуживании находится более 200 машин. Мы выполняем широкий спектр работ, начиная от капитального ремонта с заменой поворотного круга у экскаватора и заканчивая покраской.

В нашем штате квалифицированные механики по бетонному, землеройному, подъемно-транспортному оборудованию, есть выездные бригады, готовые оказать экстренную помощь (только 40 механиков занято на выездных работах). Все они прошли обучение на заводах-изготовителях. Еще одно необходимое условие высококачественного сервиса – собственный склад запчастей. На нашем постоянно находится запасных частей на сумму не менее 300 тысяч евро.

Интересно, что наши потребители еще более требовательные, чем европейские. Заключив договор на сервисное обслуживание, они требуют, чтобы на складе обязательно были все необходимые запасные части, чтобы механики выезжали по первому звонку. Но если видят, что все именно так и происходит, то готовы полностью передоверить обслуживание техники нам. Мы почти пять лет работали, чтобы добиться такого доверия.

А какова форма участия в организации и контроле качества сервисного обслуживания техники в гарантийный и постгарантийный период лизингодателя?

Демченко М. О. (ГК «Интерлизинг»): Она регламентируется в рамках договора, где определяется:

• какие сервисные станции будут обслуживать предмет лизинга;
• сроки обслуживания техники.

Что касается нашей компании, то в ближайшее время мы планируем открытие собственной сервисной станции по обслуживанию транспортных средств и спецтехники.